SELECTING AND MANAGING ENTRY MODES

SELECTING AND MANAGING ENTRY MODES

BAGAIMANA MEMASUKI PASAR-PASAR LUAR NEGRI???

Ada berbagai macam cara memasuki pasar-pasar luar negri yaitu yang pertama adalah mengekspor yaitu proses menjual beberapa produk mereka ke luar negeri dan metode ini memerlukan sedikit investasi dan relatif bebas resiko.dan dengan cara ini juga merupakan cara yang paling bagus untuk memperoleh rasa berbisnis internasional tanpa mengikatkan suatu sumber daya manusia atau keuangan dalam jumlah yang cukup besar.dalam memutuskan dalam mengekspor kita harus memilih antara mengekspor secara langsung atau tidak langsung

Mengekspor tidak langsung maksdunya adalah mengekspor barang-barang dan jasa-jasa melalui berbagai jenis eksportir yang berbasis di dalam negeri.contohnya adalah agen ekspor pabrikan,agen komisi ekspor yang membeli untuk pelanggan-pelanggan mereka di luar negeri. Konsekuensi dari mengekspor tidak langsung itu adalah perusahaan memperoleh sedikit pengalaman dari transaksi-transaksi itu ,mereka akan membayar untuk 3 jenis eksportir yang pertama.

Mengekspor langsung maksudnya adalah ekspor barang-barang dan jasa-jasa yang dilakukan oleh perusahaan-perusahaan yang memproduksinya. Agar terlibat dalam kegiatan mengekspor langsung seorang manajemen harus kepada seseorang di dalam perusahaan itu menugaskan pekerjaan menangani ekspor. Pengaturan yang paling sederhana adalah memberikan kepada seseorang biasanya manajer penjualan, tanggung jawab atas pengembangan bisnis ekspor. Dan disitu juga manajemen bisa memutuskan untuk mendirikan perusahaan penjualan dikawasan itu. Perusahaan penjualan adalah perusahaan yang didirikan dengan tujuan memasarkan barang-barang dan jasa-jasa tidak memproduksinya. Perusahaan penjualan akan mengimpor atas namanya sendiri dan induknya dan akan memberikan faktur dalam mata uang lokal. Perusahaan ini juga dapat menggunakan saluran distribusi yang sama ,meskipun organisasi baru itu dapat diijinkan menggunakan pengaturan yang lebih menguntungkan. Jenis organisasi ini bisa tumbuh cukup besar ,sering kali mempunyai tagihan banyak. Eksportir mungkin adalah kontraktor yang khusus dari dalam perancangan dan pendirian pabrik-pabrik dalam suatu industri tertentu ,seperti penyulingan minyak atau produksi baja.

Proses produksi di luar negeri adalah ketika seorang manajemen memutuskan untuk terlibat dalam proses manufaktur diluar negeri , pada umumnya ada lima alternatif berbeda yang tersedia,meskipun tidak semuanya layak di negara tertentu sebagai berikut:

1.       Usaha patungan

2.       Perjanjian lisensi

3.       Wara laba

4.       Anak perusahaan yang dimiliki secara keseluruhan

5.       kontrak manufaktur.

Masih ada satu lagi pengaturan yaitu yang ke enam – kontrak manajemen yang digunakan baik oleh perusahaan manufaktur maupun jasa untuk memperoleh penghasilan dengan menyediakan keahlian manajemen yang dibayar.

Anak perusahaan yang dimiliki secara keseluruhan adalah perusahaan yang ingin segera memiliki anak perusahaan diluar negri bisa:

1.       memulai dari 0 sampai membangun pabrik baru

2.       memngambil alih perusahaan yang sedang berjalan

3.       fasilitas produksi harus dibangun.

Kadang-kadang tidak mungkin untuk memiliki anak perusahaan luar negeri yang dimiliki sekuruhnya. Pemerintah tuan rumah mungkin tidak mengijinkan karena mungkin perusahaan kurang modal atau bisa juga ada pajak keringanan dan keuntungan-keuntungan lain yang menguntungkan jika mendirikan usaha patungan.

Usaha patungan adalah usaha kerjasama diantara dua atau lebih organisasi yang berbagi kepentingan berasama dalam usaha atau kegiatan bisnis.

Usaha patungan bisa berupa:

1.       badan usaha  yang dibentuk oleh perusahaan internasional dan para pemilik lokal.

2.       badan usaha yang dibentuk oleh dua perusahaan internasioanal untuk tujuan melakukan bisnis dipasar ketiga

3.       badan usaha yang dibentuk oleh badan pemerintah dan badan internasional.

Kontrak manajemen adalah suatu perjanjian penyediaan manajemen untuk semua atau suatu bidang tertentu oleh sebuah perusahaan kepada perusahaan lain.

Perusahaan internasional membuat kontrak manajemen dengan:

1.       perusahaan-perusahaan dimana mereka tidak punya kepemilikan

2.       mitra usaha patungan

3.       anak-anak perusahaan yang dimiliki sepenuhnya.

Perjanjian dibuat semata-mata dibuat dengan tujuan memungkinkan perusahaan induknya untuk mengambil sebagian laba dari anak perusahaan.

Waralaba adalah suatu bentuk pemberian lisensi dimana sebuah perusahaan mengadakan kontrak dengan perusahaan lain untuk mengoprasikan jenis usaha tertentu dibawah nama yang dibentuk sesuai dengan aturan yang ada.Waralaba mengijinkan penerima perjanjian untuk menjual produk-produk atau jasa-jasa yang menggunakan merek yang telah dipublikasikan secara luas dan seperangkat prosedur yang telah terbukti baik dengan strategi pemasaran yang telah dikembangkan dan dikendalikan dengan seksama.

Manufaktur kontrak adalah perjanjian dimana perusahaan mengadakan kontrak dengan perusahaan lain untuk memproduksi produk-produk sesuai dengan spesifikasi tetapi menerima tanggung jawab pemasaran.Perusahaan-perusahaan internasioanal menggunakan dua cara yaitu cara yang pertama adalah sebagai alat memasuki pasar luar negeri tanpa menanamkan modal dalam fasilitas pabrik. Cara yang kedua adalah memberikan sub kontrak pekerjaan perakitan atau produksi suku cadang kepada perusahaan independen diluar negeri.

Aliansi strategis adalah kemitraan di antara para pesaing,pelanggan,atau pemasok yang biasa mengambil satu atau beberapa bentuk yang beraneka ragam.Berhadap dengan:

1.       persaingan global yang meluas

2.       meningkatkan biaya riset,pengembangan,pemasaran

3.       perlunya gerakan yang lebih cepat dalam melaksanakan strategi-strategi global mereka.

Tujuanya adalah untuk mempercepat masuk ke pasar dan melalui operasi,memperoleh akses kepada produk-produk,teknologi dan pasar-pasar baru serta berbagi biaya,sumber dan resiko.

Banyak perusahaan global dan multidomestik besar dengan sejumlah besar anak perusahaan di seluruh dunia memulai operasinya di luar negeri dengan mengekspor.sekali mereka berhasil pada tahap ini,mereka sering kali mendirikan perusahaan-perusahaan penjualan diluar negeri untuk memasarkan ekspornya.

Lingkungan dunia sedang berubah adalah perubahan-perubahan dalam lingkungan dunia yang mempengaruhi perdagangan dan investasi luar negeri yang terjadi dalam pemerintahan pada umumnya telah membebaskan aliran modal,teknologi,manusia dan barang.akibatnya pesaing global makin meningkat dan memaksa perusahaan-perusahaan untuk mengupayakan produk-produk dengan kualitas yang lebih baik dan biaya yang lebih rendah. Untuk menkan biaya perusahaan memindahkan sebagian kegiatan produksi  ke negara-negara yang biayanya rendah. Persaingan global yang meningkatkan seperti tersebut di atas akan mendorong manajemen membuka pasar baru baik dengan mengambil bagian pasar dari para pesaing mereka maupun pergi ke pasar-pasar dimana terdapat pesaing yang lebih sedikit.

Tujuh dimensi global

Manajemen dapat melakukan globalisasi memalui paling sedikit tujuh dimensi sbb:

1.       produk

2.       pasar

3.       promosi

4.       memberi nilai tambahan pada produk

5.       strategi kompetitif

6.       penggunaan personel bukan dari negara asal

tugas manajemen adalah untuk menentukan sejauh mana perusahaan harus menerapkan masing-masing kemungkinan tersebut.

Saluran distribusi adalah sistem para agen yang dilalui suatu produk dan hak miliknya dari produsen ke pemakai dan melibatkan baik variabel-variabel yang dapat dikendalikan maupun variabel tidak dapat dikendalikan.

Struktur distribusi adalah para agen itu sendiri biasanya diluar kendali pemasar dan dengan demikian harus menggunakan para agen yang tersedia. Namun para agen baru adakalanya diciptakan ketika institusi yang dibentuk tidak memenuhi persyaratan kapten saluran.

Ekspor tidak langsung

1. eksportir yang menjual untuk pabrikan

-          agen ekspor pabrikan bertindak sebagai wakil internasioanl untuk berbagai pabrikan domestik yang tidak bersaing satu sama lain.

-          perusahaan pengelola ekspor bertindak sebagai departemen ekspor untuk beberapa pabrikan yang tidak bersaing satu sama lain.

-          Perusahaan dagang internasioanal bertindak sebagai agen untuk beberapa perusahaan dan sebagai pedagang besar yang lain.

Perusahaan perdagangan ekspor adalah suatu perusahaan yang didirikan terutama untuk mengekspor barang-barang dan jasa domestik dan untuk membantu ekspor perusahaan tidak bertalian dengan produk mereka.

2. Eksportir yang membeli untuk pelanggan mereka diluar negeri

Agen komisi ekspor mewakili pembeli luar negeri seperti perusahaan impor dan para pemakai industri besar .

3. eksportir yang membeli dan menjual atas tanggung jawab mereka sendiri

-          pedangan ekspor membeli produk dengan cara langsung dari pabrik dan kemudian menjualnya atas nama mereka sendiri sehingga para pelanggan diluar negeri tidak berurusan dengan pabrik langsung.

-          Kadang-kadang disebut eksportir piggyback atau mother hen, eksportir kerjasama adalah para pabrikan internasional mapan yang mengekspor barang-barang pabrikan lain dan juga milik mereka sendiri.

-          Webb pomerene adalah organisasi perusahaan yang saling bersaing namun sudah bekerja sama dengan tujuan hanya untuk perdagangan ekspor.

4. eksportir yang membeli untuk pedagang dan para pemakai luar negeri

-          para pemakai luar negeri yang besar seperti perusahaan pertambangan membeli untuk penggunaan mereka sendiri diluar negeri

-          para penduduk yang membeli dari ekspor pada intinya melaksanakan fungsi yang sama seperti agen komisi ekspor.

Ekspor langsung

Terdapat empat jenis perantara yaitu:

1.       agen pabrikan atau agen dagang adalah wakil penjualan yang mandiri dari berbagai pemasok yang tidak bersaing dan mereka melaksanakan bisnis untuk perusahaan itu.

2.       para distributor atau importir pedagang besar adalah para pedagang mandiri yang membeli atas tanggung jawab mereka sendiri.

3.       para pengecer khususnya produk konsumen yang memerlukan sedikit layanan purna jual sering kali menggunakan import langsung.

4.       perusahaan-perusahaan dagang adalah perusahaan yang mengembangkan perdagangan internasional dan bertindak sebagai perantara antara para pembeli di luar negeri dan sebaliknya dengan para penjual domestik.

Importir paralel dan barang-barang pasar abu-abu

Importir paralel adalah pedagang besar yang mengimpor produk sendiri terlepas dari importir yang ditunjuk pabrikan atau yang membeli produk untuk ekspor dan kemudian menjualnya dipasar domesthk

Ada empat transaksi yang mungkin dilakukan:

-          sebagai importir membeli dari penyalur luar negeri di negara asal

-          seorang penyalur tidak resmi mengimpor dari anak perusahaan luar negeri dan bersaing di negaranya sendiri dengan produk yang dibuat ditempat itu.

-          Seorang importir tidak resmi membeli produk luar negeri dari kantor pusat dan bersaing dengan anak perusahaan lokal.

Pasar abu-abu adalah penjualan barang baik impor-legal tetapi tidak resmi yang membawa nama dagang pabrikan domestik maupun barang ekspor yang telah dialihkan ke pasar domestik.