SELECTING AND MANAGING ENTRY MODES
BAGAIMANA MEMASUKI PASAR-PASAR LUAR NEGRI???
Ada berbagai macam cara memasuki pasar-pasar
luar negri yaitu yang pertama adalah mengekspor
yaitu proses menjual beberapa produk mereka ke luar negeri dan metode ini
memerlukan sedikit investasi dan relatif bebas resiko.dan dengan cara ini juga
merupakan cara yang paling bagus untuk memperoleh rasa berbisnis internasional
tanpa mengikatkan suatu sumber daya manusia atau keuangan dalam jumlah yang
cukup besar.dalam memutuskan dalam mengekspor kita harus memilih antara
mengekspor secara langsung atau tidak langsung
Mengekspor
tidak langsung maksdunya adalah mengekspor
barang-barang dan jasa-jasa melalui berbagai jenis eksportir yang berbasis di
dalam negeri.contohnya adalah agen ekspor pabrikan,agen komisi ekspor yang
membeli untuk pelanggan-pelanggan mereka di luar negeri. Konsekuensi dari
mengekspor tidak langsung itu adalah perusahaan memperoleh sedikit pengalaman
dari transaksi-transaksi itu ,mereka akan membayar untuk 3 jenis eksportir yang
pertama.
Mengekspor
langsung maksudnya adalah ekspor barang-barang dan
jasa-jasa yang dilakukan oleh perusahaan-perusahaan yang memproduksinya. Agar terlibat
dalam kegiatan mengekspor langsung seorang manajemen harus kepada seseorang di
dalam perusahaan itu menugaskan pekerjaan menangani ekspor. Pengaturan yang
paling sederhana adalah memberikan kepada seseorang biasanya manajer penjualan,
tanggung jawab atas pengembangan bisnis ekspor. Dan disitu juga manajemen bisa
memutuskan untuk mendirikan perusahaan penjualan dikawasan itu. Perusahaan
penjualan adalah perusahaan yang didirikan dengan tujuan memasarkan
barang-barang dan jasa-jasa tidak memproduksinya. Perusahaan penjualan akan
mengimpor atas namanya sendiri dan induknya dan akan memberikan faktur dalam
mata uang lokal. Perusahaan ini juga dapat menggunakan saluran distribusi yang
sama ,meskipun organisasi baru itu dapat diijinkan menggunakan pengaturan yang
lebih menguntungkan. Jenis organisasi ini bisa tumbuh cukup besar ,sering kali
mempunyai tagihan banyak. Eksportir mungkin adalah kontraktor yang khusus dari
dalam perancangan dan pendirian pabrik-pabrik dalam suatu industri tertentu ,seperti
penyulingan minyak atau produksi baja.
Proses produksi
di luar negeri adalah ketika seorang manajemen
memutuskan untuk terlibat dalam proses manufaktur diluar negeri , pada umumnya
ada lima alternatif berbeda yang tersedia,meskipun tidak semuanya layak di
negara tertentu sebagai berikut:
1. Usaha patungan
2. Perjanjian lisensi
3. Wara laba
4. Anak perusahaan yang dimiliki secara keseluruhan
5. kontrak manufaktur.
Masih ada satu lagi pengaturan yaitu yang ke
enam – kontrak manajemen yang digunakan baik oleh perusahaan manufaktur maupun
jasa untuk memperoleh penghasilan dengan menyediakan keahlian manajemen yang
dibayar.
Anak perusahaan
yang dimiliki secara keseluruhan adalah perusahaan
yang ingin segera memiliki anak perusahaan diluar negri bisa:
1. memulai dari 0 sampai membangun pabrik baru
2. memngambil alih perusahaan yang sedang berjalan
3. fasilitas produksi harus dibangun.
Kadang-kadang tidak mungkin untuk memiliki
anak perusahaan luar negeri yang dimiliki sekuruhnya. Pemerintah tuan rumah
mungkin tidak mengijinkan karena mungkin perusahaan kurang modal atau bisa juga
ada pajak keringanan dan keuntungan-keuntungan lain yang menguntungkan jika
mendirikan usaha patungan.
Usaha patungan
adalah usaha kerjasama diantara dua atau lebih
organisasi yang berbagi kepentingan berasama dalam usaha atau kegiatan bisnis.
Usaha patungan bisa berupa:
1. badan usaha yang dibentuk oleh
perusahaan internasional dan para pemilik lokal.
2. badan usaha yang dibentuk oleh dua perusahaan internasioanal untuk
tujuan melakukan bisnis dipasar ketiga
3. badan usaha yang dibentuk oleh badan pemerintah dan badan
internasional.
Kontrak
manajemen adalah suatu perjanjian penyediaan manajemen
untuk semua atau suatu bidang tertentu oleh sebuah perusahaan kepada perusahaan
lain.
Perusahaan internasional membuat kontrak
manajemen dengan:
1. perusahaan-perusahaan dimana mereka tidak punya kepemilikan
2. mitra usaha patungan
3. anak-anak perusahaan yang dimiliki sepenuhnya.
Perjanjian dibuat semata-mata dibuat dengan
tujuan memungkinkan perusahaan induknya untuk mengambil sebagian laba dari anak
perusahaan.
Waralaba adalah suatu bentuk pemberian lisensi dimana sebuah perusahaan
mengadakan kontrak dengan perusahaan lain untuk mengoprasikan jenis usaha
tertentu dibawah nama yang dibentuk sesuai dengan aturan yang ada.Waralaba
mengijinkan penerima perjanjian untuk menjual produk-produk atau jasa-jasa yang
menggunakan merek yang telah dipublikasikan secara luas dan seperangkat
prosedur yang telah terbukti baik dengan strategi pemasaran yang telah
dikembangkan dan dikendalikan dengan seksama.
Manufaktur
kontrak adalah perjanjian dimana perusahaan mengadakan
kontrak dengan perusahaan lain untuk memproduksi produk-produk sesuai dengan spesifikasi
tetapi menerima tanggung jawab pemasaran.Perusahaan-perusahaan internasioanal
menggunakan dua cara yaitu cara yang pertama adalah sebagai alat memasuki pasar
luar negeri tanpa menanamkan modal dalam fasilitas pabrik. Cara yang kedua
adalah memberikan sub kontrak pekerjaan perakitan atau produksi suku cadang
kepada perusahaan independen diluar negeri.
Aliansi
strategis adalah kemitraan di antara para
pesaing,pelanggan,atau pemasok yang biasa mengambil satu atau beberapa bentuk
yang beraneka ragam.Berhadap dengan:
1. persaingan global yang meluas
2. meningkatkan biaya riset,pengembangan,pemasaran
3. perlunya gerakan yang lebih cepat dalam melaksanakan strategi-strategi
global mereka.
Tujuanya adalah untuk mempercepat masuk ke
pasar dan melalui operasi,memperoleh akses kepada produk-produk,teknologi dan
pasar-pasar baru serta berbagi biaya,sumber dan resiko.
Banyak perusahaan global dan multidomestik
besar dengan sejumlah besar anak perusahaan di seluruh dunia memulai operasinya
di luar negeri dengan mengekspor.sekali mereka berhasil pada tahap ini,mereka
sering kali mendirikan perusahaan-perusahaan penjualan diluar negeri untuk
memasarkan ekspornya.
Lingkungan
dunia sedang berubah adalah perubahan-perubahan dalam lingkungan
dunia yang mempengaruhi perdagangan dan investasi luar negeri yang terjadi
dalam pemerintahan pada umumnya telah membebaskan aliran
modal,teknologi,manusia dan barang.akibatnya pesaing global makin meningkat dan
memaksa perusahaan-perusahaan untuk mengupayakan produk-produk dengan kualitas yang
lebih baik dan biaya yang lebih rendah. Untuk menkan biaya perusahaan
memindahkan sebagian kegiatan produksi ke negara-negara yang biayanya rendah. Persaingan
global yang meningkatkan seperti tersebut di atas akan mendorong manajemen
membuka pasar baru baik dengan mengambil bagian pasar dari para pesaing mereka
maupun pergi ke pasar-pasar dimana terdapat pesaing yang lebih sedikit.
Tujuh dimensi
global
Manajemen dapat melakukan globalisasi memalui
paling sedikit tujuh dimensi sbb:
1. produk
2. pasar
3. promosi
4. memberi nilai tambahan pada produk
5. strategi kompetitif
6. penggunaan personel bukan dari negara asal
tugas manajemen adalah untuk menentukan sejauh
mana perusahaan harus menerapkan masing-masing kemungkinan tersebut.
Saluran
distribusi adalah sistem para agen yang dilalui suatu
produk dan hak miliknya dari produsen ke pemakai dan melibatkan baik
variabel-variabel yang dapat dikendalikan maupun variabel tidak dapat
dikendalikan.
Struktur
distribusi adalah para agen itu sendiri biasanya
diluar kendali pemasar dan dengan demikian harus menggunakan para agen yang
tersedia. Namun para agen baru adakalanya diciptakan ketika institusi yang
dibentuk tidak memenuhi persyaratan kapten saluran.
Ekspor tidak
langsung
- eksportir yang menjual untuk pabrikan
-
agen ekspor pabrikan bertindak
sebagai wakil internasioanl untuk berbagai pabrikan domestik yang tidak
bersaing satu sama lain.
-
perusahaan pengelola ekspor
bertindak sebagai departemen ekspor untuk beberapa pabrikan yang tidak bersaing
satu sama lain.
-
Perusahaan dagang internasioanal bertindak
sebagai agen untuk beberapa perusahaan dan sebagai pedagang besar yang lain.
Perusahaan perdagangan ekspor adalah
suatu perusahaan yang didirikan terutama untuk mengekspor barang-barang dan
jasa domestik dan untuk membantu ekspor perusahaan tidak bertalian dengan
produk mereka.
- Eksportir yang membeli untuk pelanggan mereka diluar negeri
Agen komisi ekspor
mewakili pembeli luar negeri seperti perusahaan impor dan para pemakai industri
besar .
- eksportir yang membeli dan menjual atas tanggung jawab mereka sendiri
-
pedangan ekspor membeli produk
dengan cara langsung dari pabrik dan kemudian menjualnya atas nama mereka
sendiri sehingga para pelanggan diluar negeri tidak berurusan dengan pabrik
langsung.
-
Kadang-kadang disebut eksportir
piggyback atau mother hen, eksportir
kerjasama adalah para pabrikan internasional mapan yang mengekspor barang-barang
pabrikan lain dan juga milik mereka sendiri.
-
Webb pomerene adalah organisasi
perusahaan yang saling bersaing namun sudah bekerja sama dengan tujuan hanya
untuk perdagangan ekspor.
- eksportir yang membeli untuk pedagang dan para pemakai luar negeri
-
para pemakai luar negeri yang
besar seperti perusahaan pertambangan membeli untuk penggunaan mereka sendiri
diluar negeri
-
para penduduk yang membeli dari
ekspor pada intinya melaksanakan fungsi yang sama seperti agen komisi ekspor.
Ekspor langsung
Terdapat empat jenis perantara yaitu:
1. agen pabrikan atau agen dagang adalah wakil penjualan yang mandiri dari
berbagai pemasok yang tidak bersaing dan mereka melaksanakan bisnis untuk
perusahaan itu.
2. para distributor atau importir pedagang besar adalah para pedagang
mandiri yang membeli atas tanggung jawab mereka sendiri.
3. para pengecer khususnya produk konsumen yang memerlukan sedikit layanan
purna jual sering kali menggunakan import langsung.
4. perusahaan-perusahaan dagang adalah perusahaan yang mengembangkan
perdagangan internasional dan bertindak sebagai perantara antara para pembeli
di luar negeri dan sebaliknya dengan para penjual domestik.
Importir
paralel dan barang-barang pasar abu-abu
Importir paralel adalah pedagang besar yang
mengimpor produk sendiri terlepas dari importir yang ditunjuk pabrikan atau
yang membeli produk untuk ekspor dan kemudian menjualnya dipasar domesthk
Ada empat transaksi yang mungkin dilakukan:
-
sebagai importir membeli dari
penyalur luar negeri di negara asal
-
seorang penyalur tidak resmi mengimpor
dari anak perusahaan luar negeri dan bersaing di negaranya sendiri dengan
produk yang dibuat ditempat itu.
-
Seorang importir tidak resmi
membeli produk luar negeri dari kantor pusat dan bersaing dengan anak
perusahaan lokal.
Pasar abu-abu adalah penjualan barang baik
impor-legal tetapi tidak resmi yang membawa nama dagang pabrikan domestik
maupun barang ekspor yang telah dialihkan ke pasar domestik.